Ценообразование — одна из самых сложных задач, особенно если ты только начинаешь работать сам на себя. Слишком дёшево — тебя не воспримут всерьёз, слишком дорого — клиенты уйдут к конкурентам.
И в голове крутится: «А сколько вообще нормально просить за то, что я делаю?» Ответа в учебнике нет, но есть подходы, которые помогут найти свою цифру.
Почему просто взять среднюю цену — плохая идея
Многие смотрят, сколько берут другие, и ставят похожую цену. Это логично, но рискованно. Потому что вы — не они. У вас разный опыт, уровень подготовки, темп работы, даже расходы на жизнь могут быть другими.
- Если ты новичок, но возьмёшь как все — могут начаться вопросы: «А почему у тебя так дорого, если ты никого не делал?»
- Если ты опытный, но будешь занижать — потеряешь деньги и собственную ценность.
- Средняя цена может быть завышенной или заниженной для твоего рынка — например, в другом городе или нише.
Поэтому ориентир — не чужие расценки, а твоя реальность.
Что учитывать при расчёте цены
Цена — это не просто стоимость твоего времени. Это комплекс факторов, которые нужно сложить, как пазл.
- Время на выполнение. Посчитай, сколько часов уходит на один заказ. Не забудь про переписку, правки, подготовку материалов.
- Опыт и навыки. Чем дольше ты в профессии, чем больше качественных работ за плечами — тем выше может быть цена.
- Расходы. Инструменты, программы, оборудование, интернет, налоги — всё это должно быть включено в стоимость.
- Ценность для клиента. Если ты делаешь сайт, который принесёт бизнесу 500 тысяч в год — ты имеешь право брать больше, чем за сайт для блога.
- Уровень спроса. Если тебя ищут, очередь из клиентов — можно повышать. Если сложно найти первого — стоит временно снижать, но не ниже себестоимости.
Три способа посчитать свою цену
Не нужно гадать на кофейной гуще. Есть простые формулы, которые помогут выйти на адекватную цифру.
- Метод «почасовой ставки». Реши, сколько ты хочешь зарабатывать в месяц. Допустим, 150 000 рублей. Вычти время на отпуск, больничные, поиск клиентов — остаётся около 160 часов. 150 000 / 160 = 937 рублей в час. Округли до 1000. Теперь считай каждый проект: если работа займёт 10 часов — цена 10 000.
- Метод «минимального порога». Посчитай все свои месячные расходы (аренда, еда, транспорт, налоги, инвестиции в развитие). Допустим, 80 000. Раздели на количество заказов, которые можешь сделать за месяц. Если 8 — значит, каждый должен приносить минимум 10 000. Это твой нижний предел.
- Метод «ценности». Представь, какой результат получит клиент. Если ты настраиваешь рекламу, которая сэкономит ему 200 000 — справедливо взять 20–30 тысяч. Цена привязана к эффекту, а не к часам.
Как не продешевить и не испугать клиента
Даже если цена обоснована, важно её подать правильно. Иначе клиент подумает, что ты либо жадный, либо не уверен в себе.
- Не пиши «недорого», «дёшево», «бюджетно» — это притягивает тех, кто будет торговаться и недоволен качеством.
- Объясняй цену. Напиши, что входит: количество правок, сроки, форматы, консультации. Чем прозрачнее — тем меньше вопросов.
- Делай пакеты. Например, «Старт» — 8 000, «Профи» — 15 000, «Премиум» — 25 000. Люди часто выбирают средний вариант, но видят, что вырастать можно.
- Не снижай цену ради первого клиента. Лучше сделай пробное задание бесплатно или со скидкой, но оговори это как исключение.
Когда и как повышать цену
Первую цену можно ставить осторожно. Но со временем её обязательно нужно пересматривать. Иначе ты будешь работать больше, а зарабатывать — относительно меньше.
- Повышай после 5–10 успешных кейсов с отзывами. Теперь у тебя есть доказательства качества.
- Повышай, когда клиенты соглашаются сразу, без торга. Значит, ты ещё не на максимуме.
- Делай это постепенно. На 10–20% каждые 3–6 месяцев. Объявляй заранее: «С нового месяца цена растёт — успейте по старой».
- Не объясняй повышение личными причинами: «поднялась аренда». Говори о росте качества, сервиса, вложенных усилиях.
Как реагировать на «Сделаешь дешевле?»
Этот вопрос — норма. Не принимай его на свой счёт. Лучше иметь заготовленный ответ.
- «Моя цена включает качество, сроки и поддержку. Я не могу снизить её, не потеряв в одном из этих пунктов».
- «Могу предложить упрощённый вариант — поменьше правок, базовые материалы».
- «На данный момент цена фиксированная, но если у вас есть конкретный бюджет — давайте посмотрим, что можно в него уместить».
- Просто молча не отвечать — тоже вариант. Иногда человек понимает, что торг здесь неуместен.
Ты не обязан соглашаться. Твоя цена — это уважение к себе и своей работе. А те, кто действительно ценят то, что ты делаешь, будут платить. Главное — не бояться этого слова: «стоит». Потому что ты стоишь.